酒庄DTC的本质是“直达人心”，而实现这一目标的核心，是从“以货为中心”的交易逻辑，转向“以人为中心”的关系逻辑。

9月18日，安徽亳州古井酒庄。在中国酒业协会主办的白酒酒庄工作委员会年会暨白酒酒庄价值大会上，孟跃营销咨询创始人孟跃发表了《关系营销：中国酒庄营销范式革命》的主题演讲。

面对来自五粮液、汾酒、郎酒等知名酒企的代表，孟跃系统阐述了他的酒庄DTC（Direct-To-Consumer）理念。

在白酒行业深度调整与价值重构的关键期，孟跃指出，“深度关系将成为酒庄未来竞争的核心优势”。

01 行业困局：传统模式遭遇增长瓶颈

中国酒业正经历一场深刻的变革。“存量博弈”成为常态，“同质化竞争”日趋激烈，“低价内卷”让许多酒企苦不堪言。即便是名酒企业，也面临“深度分销”失灵后的增长困境：量价齐跌、利润锐减。

在传统深度分销模式下，品牌与消费者之间始终隔着一道厚厚的“渠道墙”。企业无法直接触达用户，更无法建立有效的情感连接。

孟跃曾一针见血地指出：“靠传统的拼价格、拼渠道、拼广告、拼终端的策略是行不通的。”

面对这一行业困境，孟跃早在2014年就敏锐地捕捉到酒庄化发展的新趋势。他多次率领传统白酒企业赴台湾考察，借鉴两岸酒庄运营的先进理念。

十余年来，孟跃及其团队已成功帮助30余家酒庄实现转型和增长，见证了酒庄模式从小众尝试到主流战略的演变。

02 关系营销：从交易逻辑到关系逻辑的范式革命

在本次白酒酒庄价值大会上，孟跃鲜明地提出了他的核心观点：酒庄营销正经历一场从“以货为中心”的交易逻辑，转向“以人为中心”的关系逻辑的范式革命。

“酒庄DTC的本质，是‘直达人心’。”孟跃强调，“真正的DTC，是一种愿意回归商业本质的真诚态度：即与消费者建立持久、可共同成长的价值连接。” 在孟跃看来，当“深度分销”失效，“深度关系”便成了最锋利的破局之刃。

这一理念与中国酒业协会理事长宋书玉的判断不谋而合。宋书玉在大会视频讲话中指出，白酒正在从“功利性社交符号”转向“情感共鸣符号”，一个全新的“心酒时代”已经来临。

孟跃将关系营销理论系统化，并提出了核心公式：酒庄DTC成功=优质产品（良币基础）× 150超级客户关系（核心引擎）ⁿ（n=裂变系数）。

“产品是‘1’，关系是后面的‘0’。”孟跃解释道，“没有过硬的产品，关系是无源之水；但若没有深度的用户关系，优质产品也只能陷入拼价格的困境，无法实现价值跃迁。”

03 实战模型：150位超级客户构建最小化可行增长

孟跃并非空谈理论者。他在演讲中分享了极具操作性的“150位超级客户”最小化可行性增长模型（MVP）。

该模型倡导酒庄聚焦有限资源，优先服务好至少150位高度认可品牌价值、具有高复购与高推荐意愿的“超级客户”。通过精细化运营、个性化服务与持续的情感链接，与他们构建起强信任关系。

这一模型要求运营指标极其精准：当第一个150人的复购率稳定在70% 以上、推荐率超过50%，即验证模式可行，方可逐步复制扩张至第二个、第三个150人，且在过程中必须严防“规模扩大，关系稀释”的问题。

孟跃进一步阐释了发展酒庄经济的五要素：本地化、熟人化、人性化、场景化和数字化。

关于场景化，他认为酒庄应打造成一个沉浸式消费与体验场景，涵盖吃喝玩乐购的多业态体验综合体。同时，必须营造基于算法媒体和社交媒体的线上化内容和场景。

在孟跃看来，未来的酒庄竞争，决胜负的关键不再是规模与产能，而是与用户连接的深度与质量。

04 名酒入场：酒庄DTC成为行业第二增长曲线

值得关注的是，本次白酒酒庄价值大会吸引了五粮液、郎酒、古井贡等多家名酒企业参与。这表明酒庄DTC模式正从中小酒企的“雪中送炭”，扩展为名酒企业的“锦上添花”。

孟跃认为，“深度分销和酒庄DTC并不矛盾，而是相辅相成。”深度分销解决了产品“买得到”的广度问题，而酒庄DTC则解决了品牌“值得爱”的深度问题。未来的酒企，需要的是“广度覆盖”与“深度关系”的双轮驱动。

名酒企业在深度分销第一增长曲线触顶后，正将酒庄DTC作为第二增长曲线。郎酒庄园、李渡酒庄、古井酒庄等名酒企业的实践表明，酒庄模式不仅能有效抵御渠道利润下滑，还能重塑品牌高端价值，直接链接核心消费领袖。

孟跃指出，酒庄DTC模式在低增长常态化的今天，已不再是可选项，而是必选项。成功实践此模式，即便是中小酒庄，也能获得数千万级的实质性增长，其效果甚至可能超越某些名酒企业全年全国招商的成果。

05 从理论到实践：孟跃酒庄运营体系的演进与晋级

孟跃对酒庄模式的探索是一个持续演进、不断晋级的过程。

2017年，他出版《好玩的酒厂》，奠定了思想基础，提出酒厂应从冰冷的生产基地，转变为能与消费者互动、好玩的文化体验场所。

2025年，他出版《超级玩家：以150个超级玩家为中心引爆增长》，构建了方法论核心，将“好玩”的理念聚焦于“人”，提出了以150位超级客户为中心的可执行增长模型。

而在本次白酒酒庄价值大会上，孟跃发布了最新研究成果《关系营销：中国酒庄营销范式革命——酒庄DTC实战指南》，完成了从理论到实践的闭环。这份指南是对前两者的系统性落地与晋级，为酒企提供step-by-step的实操路径。

孟跃的工作理念高度聚焦于：“真正的靠谱，是在酒庄运营上能闭环”。这一理念也体现在他为企业提供的咨询服务中，强调一切以“能否最终实现增长”为检验标准。

06 引领未来：关系型酒庄的广阔前景

随着越来越多的酒企投身酒庄化转型，关系营销的价值将日益凸显。孟跃预测，未来的酒庄竞争，将不再是单一的产品竞争或价格竞争，而是用户关系深度的竞争。

孟跃强调，酒庄DTC成功的关键在于是否真正理解并践行“以客户为中心”的价值观。这意味着酒庄需要重新定义与消费者的关系——从一次性交易转向长期互动，从简单买卖转向情感连接，从被动服务主动共创。

在本次大会上，众多行业专家也分享了类似观点。李后强教授指出，白酒酒庄应从“静态展陈”向“动态共生”跃迁。这一观点与孟跃的关系营销理念不谋而合，预示着酒庄行业的发展方向。

孟跃最后总结道，重启酒庄化之路，其内核正是重启一条通往消费者内心的路。它要求酒企从关注渠道库存，转向关注用户心声；从追逐销售回款，转向经营用户终身价值。

孟跃的愿景正在逐步变为现实。随着更多酒企开始实践关系营销理念，中国白酒酒庄行业有望走出价格战的红海，驶向价值创新的蓝海。

时代的列车已然换轨，“心酒时代”的入场券是“关系”。孟跃这位中国白酒酒庄背后的超级推手，正以他独特的洞察、系统的理论和实战的成果，引领一场从“交易型酒庄”到“关系型酒庄”的深刻变革。